Neulich stellte ich in einem Workshop die Frage: „Kennen Sie das Ziel Ihres Vortrages?“ Die Antworten waren durchaus typisch:
- „Den Kunden zu einem Kauf animieren.“
- „Den Auftrag für ein Pilotprojekt erhalten.“
- „Die Behebung von Störungen durch die hauseigene IT beschleunigen.“
Diese Antworten sind nachvollziehbar. Sie richten sich jedoch auf die Ziele des Vortragenden. Aber: Haben wir nicht gelernt, vom Kunden oder Nutzer her zu denken? Was will das Publikum wirklich?
Der Perspektivwechsel: Ziele des Vortragenden vs. Ziele des Publikums
Hier eine Tabelle mit konkreten Beispielen:
| Inhalt des Vortrages | Ziel des Vortragenden | Ziel des Zuhörers |
|---|---|---|
| Vorteile eines neuen Produkts | Verkauf des Produkts | Eine Lösung, die ein konkretes Problem beseitigt; Vertrauen, dass der Anbieter langfristig verlässlich bleibt |
| IT-Störungen schneller beheben | Die hauseigene IT entlasten | Weniger Rückfragen; positive Wahrnehmung der IT; Zeitersparnis für interessantere Tätigkeiten |
| Vorteile eines Pilotprojektes | Einen Testauftrag sichern | Sicherheit, dass der Ansatz praktikabel ist; geringe Investitionsrisiken; klare Kommunikation |
| Einführung eines agilen Workflows | Die Zustimmung des Teams erhalten | Reduktion von Überstunden; Mitgestaltungsmöglichkeiten; weniger Frustration durch starre Prozesse |
| Nachhaltigkeitsstrategie vorstellen | Unterstützung von Investoren gewinnen | Imageaufwertung der eigenen Marke; greifbare Zahlen zu den ökologischen Vorteilen |
| Projektabschluss präsentieren | Wertschätzung für die eigene Arbeit zeigen | Übersicht über Ergebnisse; klare nächste Schritte; Vertrauen, dass offene Punkte nachverfolgt werden |
So erkennen Sie die Ziele Ihres Publikums
- Recherchieren Sie vorab die Zielgruppe
Nutzen Sie jede Gelegenheit, um Informationen über Ihr Publikum zu sammeln. Sprechen Sie mit Kollegen, lesen Sie Berichte oder führen Sie Interviews. Bei einem Vortrag vor Kunden hilft eine kurze Abstimmung mit dem Vertriebsteam, um die Prioritäten des Kunden zu verstehen.Beispiel: Ein IT-Spezialist stellte sich vor einer internen Präsentation folgende Fragen:- Welche Probleme brennen den Kollegen unter den Nägeln?
- Welche negativen Konsequenzen drohen, wenn nichts verändert wird?
- Welche Vorteile erwarten sie sich vom vorgeschlagenen Lösungsansatz?
- Fragen Sie direkt zu Beginn
Bei einem interaktiven Setting können Sie mit einer kurzen Frage starten: „Was erwarten Sie von unserem Treffen heute?“ oder „Welche Probleme beschäftigen Sie aktuell?“Übung für Ihren nächsten Vortrag: Bereiten Sie 2–3 prägnante Fragen vor, die Sie am Anfang stellen können, um die Erwartungen zu klären. - Denken Sie in Nutzenargumenten
Formulieren Sie jedes Argument aus der Perspektive des Publikums. Statt „Unser Produkt bietet Features X, Y und Z“ sagen Sie: „Mit diesem Produkt sparen Sie täglich zwei Stunden Zeit und reduzieren Ihre Fehlerquote um 30 %.“
Sollten Sie die Ziele explizit ansprechen?
Ob Sie die Ziele direkt ansprechen, hängt von der Situation ab:
- Am Anfang: Wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums sofort fesseln wollen, erwähnen Sie die Ziele in Ihrer Einleitung.
Beispiel: „Heute zeige ich Ihnen, wie Sie mit unserem Tool nicht nur Ihre Effizienz steigern, sondern auch endlich wieder Zeit für strategische Aufgaben finden.“ - Im Hauptteil: Erläutern Sie, wie Ihr Vorschlag die Ziele erreicht. Bleiben Sie dabei konkret.
Beispiel: „Unsere Lösung sorgt dafür, dass Ihre IT-Teams 20 % weniger Tickets bearbeiten müssen – das schafft Raum für Innovation.“ - Am Ende: In der Zusammenfassung sollten die Ziele noch einmal klar benannt werden. Das erhöht die Chance, dass Ihre Botschaft hängen bleibt.
- Gar nicht: In seltenen Fällen ist es besser, die Ziele nicht explizit zu nennen – etwa bei einem inspirierenden Vortrag, bei dem das Publikum seine eigenen Schlüsse ziehen soll.
Übung: So finden Sie Ihre zentrale Botschaft
- Notieren Sie Ihr Ziel in einem Satz.
Beispiel: „Ich möchte zeigen, wie unser Service die IT-Performance verbessert.“ - Fragen Sie sich: Warum sollte das Publikum zuhören?
Mögliche Antwort: „Weil es ihre Arbeit erleichtert und ihnen Zeit für wichtigere Aufgaben gibt.“ - Formulieren Sie die Hauptbotschaft aus Sicht des Publikums.
Ergebnis: „Unsere Lösung gibt Ihnen mehr Zeit für strategische Arbeit und erhöht die Zufriedenheit Ihrer Teams.“
Üben Sie diese Schritte, bis Ihnen der Perspektivwechsel in Fleisch und Blut übergeht.
Mit einer klaren Ausrichtung auf die Ziele Ihres Publikums wird Ihr Vortrag nicht nur überzeugender, sondern bleibt auch nachhaltig im Gedächtnis. Denken Sie daran: Wer die Bedürfnisse des Publikums ernst nimmt, gewinnt deren Aufmerksamkeit – und deren Vertrauen.