Häufig erlebe ich Fach- und Führungskräfte, die meinen, eine gute Präsentation müsse möglichst vollständig sein. Deshalb erklären sie jeden Zusammenhang, benennen jede Emotion und liefern nach jeder Geschichte noch die passende Interpretation. Das wirkt auf den ersten Blick gründlich. Tatsächlich passiert jedoch etwas ganz anderes. Sie nehmen ihrem Publikum die Gelegenheit, selbst zu denken. Aus Zuhörern werden Zuschauer.
Dabei entsteht Wirkung selten durch Vollständigkeit. Wirkung entsteht in dem Moment, in dem ein Mensch selbst eine Verbindung herstellt. Jeder gute Witz lebt davon, jede spannende Geschichte ebenfalls. Niemand freut sich darüber, dass ihm jeder Gedanke fertig serviert wird. Menschen möchten Zusammenhänge entdecken. Sie möchten beteiligt sein. Wer jede Lücke schließt, verhindert diese Beteiligung.
Viele Redner beschäftigen ihr Publikum ununterbrochen. Sie reden ohne Pause, erklären ohne Ende und liefern Antwort um Antwort. Das Publikum hört zwar zu, bleibt innerlich jedoch auf Distanz. Es gibt einen entscheidenden Unterschied zwischen Beschäftigung und Beteiligung. Beschäftigung kostet Aufmerksamkeit. Beteiligung erzeugt Aufmerksamkeit.
Gute Geschichten vertrauen auf die Intelligenz des Publikums
Der Arzt und Kabarettist Eckart von Hirschhausen zeigt dieses Prinzip mit einem einzigen Satz.
„Der deutsche Mann geht dreimal in die Kirche. Zweimal wird er getragen, einmal gezerrt.“
Mehr sagt er nicht.
Er erklärt weder Geburt noch Hochzeit noch Beerdigung. Er muss das auch nicht. Das Publikum ergänzt die Geschichte im eigenen Kopf. Dort entsteht die Pointe. Würde er anschließend erläutern, warum der Mann getragen oder gezerrt wird, wäre der Witz sofort kaputt.
Viele Redner machen allerdings genau diesen Fehler. Sie erzählen eine Geschichte und erklären anschließend noch, weshalb sie lustig, traurig oder lehrreich ist. Damit nehmen sie ihrer eigenen Geschichte die Kraft. Der stärkste Teil findet bereits im Kopf des Zuhörers statt. Wer diesen Moment mit weiteren Erklärungen überdeckt, zerstört seine Wirkung.
Storytelling lebt von dem, was unausgesprochen bleibt
Die meisten Menschen glauben, Storytelling bedeute, möglichst viele Details zu erzählen. Ich sehe das anders. Gute Geschichten bestehen nicht aus möglichst vielen Informationen, sondern aus den richtigen Informationen. Alles andere ergänzt das Publikum selbst.
Stellen Sie sich vor, eine Führungskraft beginnt ihre Präsentation mit den Worten: „Ich kam fünf Minuten vor dem Termin beim Kunden an. Der Geschäftsführer wartete bereits. Ich klappte meinen Laptop auf. Der Bildschirm blieb schwarz.“
Mehr braucht diese Geschichte zunächst nicht.
Jeder im Raum spürt sofort den Druck dieser Situation. Niemand verlangt die Erklärung, dass dem Redner heiß wurde oder dass er nervös war. Das wissen die Zuhörer längst. Das Bild hat seine Arbeit bereits erledigt.
Dasselbe gilt für einen Projektleiter, der erzählt: „Nach meiner Präsentation klappte die Geschäftsführerin ihren Notizblock zu und sah mich zehn Sekunden lang schweigend an.“ Jetzt beginnt das Kopfkino. Jeder fragt sich, was gleich passieren wird. War die Präsentation ein Erfolg oder ein Desaster? Genau diese Frage hält die Aufmerksamkeit fest. Wenn der Redner sofort verrät, dass alle begeistert waren, beendet er die Spannung in dem Moment, in dem sie ihren Höhepunkt erreicht.
Verkäufer reden häufig am Auftrag vorbei
Im Vertrieb beobachte ich dieses Muster besonders häufig. Ein Kunde stellt eine einfache Frage und erhält eine halbe Produktbroschüre als Antwort. Statt auf den Punkt zu kommen, erklären Verkäufer jede technische Besonderheit, jede Produktionsstufe und jeden Qualitätsprozess. Am Ende weiß der Kunde alles über das Produkt, aber kaum noch, weshalb er es kaufen sollte.
Sehr viel stärker wirkt eine kleine Szene.
„Der Kunde legte den Stift auf den Tisch, lehnte sich zurück und fragte plötzlich nur noch nach unserem Service im Schadensfall.“
Mehr braucht es nicht.
Jeder erfahrene Verkäufer erkennt sofort, was in diesem Moment passiert. Der Preis spielt kaum noch eine Rolle. Die Kaufentscheidung ist innerlich bereits gefallen. Sie mussten das nicht aussprechen. Das Publikum erkennt den Zusammenhang selbst und gerade deshalb bleibt die Szene im Gedächtnis.
Auch Führung gewinnt durch weniger Worte
Nicht jede Entscheidung muss ausführlich begründen werden. Erklären Sie nie jede Überlegung, jede Alternative und jede einzelne Konsequenz. Das kostet Zeit und schwächt oft die Botschaft.
Stellen Sie sich vor, ein Bereichsleiter sagt: „Im vergangenen Quartal hatten wir verschiedene Abstimmungsprobleme zwischen den Abteilungen, dadurch verzögerten sich Projekte und deshalb müssen wir unsere Zusammenarbeit verbessern.“
Das klingt sachlich, hinterlässt jedoch kaum Bilder.
Sehr viel stärker wirkt eine andere Formulierung.
„Drei Projekte. Drei Termine. Dreimal wartete eine Abteilung auf die andere.“
Jeder versteht sofort, worum es geht. Die wenigen Worte erzeugen ein klares Bild. Das Publikum zieht die Schlussfolgerung selbst. Menschen vertrauen ihren eigenen Gedanken mehr als langen Erklärungen.
Oder denken Sie an diesen Satz: „Als ich den Besprechungsraum betrat, lagen alle Handys mit dem Display nach unten auf dem Tisch.“ Niemand muss ergänzen, dass ein schwieriges Gespräch bevorstand. Jeder erkennt die Bedeutung dieser kleinen Beobachtung.
Politik arbeitet seit Jahrzehnten mit diesem Prinzip
Wer große politische Reden analysiert, entdeckt immer wieder dasselbe Muster. Erfolgreiche Redner argumentieren nicht ausschließlich mit Zahlen und Fakten. Sie erzeugen Bilder.
Ein Satz wie „Dieses Land steht an einer Weggabelung“ bleibt im Gedächtnis, weil jeder sofort ein Bild vor Augen hat. Dasselbe gilt für Formulierungen wie „Ich ging gestern durch das Werk und plötzlich blieb eine Maschine stehen.“ Sofort entstehen Fragen. Fehlt Personal? Gibt es technische Probleme? Ist der Standort gefährdet?
Das Bild arbeitet weiter, lange nachdem der Satz ausgesprochen wurde.
Wer dagegen jede mögliche Erklärung sofort hinterherschiebt, beendet dieses innere Kopfkino. Das Publikum hört zwar weiter zu, denkt aber nicht mehr mit.
Beschreiben Sie Szenen statt Bewertungen
Viele Präsentationen bestehen aus Bewertungen. Der Kunde war skeptisch. Das Team war motiviert. Das Projekt war schwierig. Solche Aussagen bleiben erstaunlich blass.
Beschreiben Sie lieber, was tatsächlich passiert ist.
Sagen Sie nicht: „Der Kunde war skeptisch.“
Sagen Sie lieber: „Er verschränkte die Arme, lehnte sich zurück und stellte dieselbe Frage zum dritten Mal.“
Oder statt: „Die Stimmung im Team war schlecht.“
Versuchen Sie: „Zum ersten Mal seit Jahren meldete sich in der Teamsitzung niemand freiwillig zu Wort.“
Plötzlich entsteht ein Film im Kopf Ihrer Zuhörer. Bilder besitzen mehr Kraft als Bewertungen, weil sie Raum für eigene Gedanken lassen.
Drei Übungen für Ihre nächste Präsentation
- Prüfen Sie jede Geschichte auf überflüssige Erklärungen. Lesen Sie den Text laut vor und streichen Sie den letzten erklärenden Absatz. Häufig gewinnt die Geschichte sofort an Spannung.
- Ersetzen Sie Bewertungen durch Beobachtungen. Beschreiben Sie Menschen, Situationen und Handlungen. Vermeiden Sie fertige Urteile. Ihr Publikum erkennt den Zusammenhang meist schneller, als Sie glauben.
- Arbeiten Sie bewusst mit Pausen. Nach einer starken Geschichte braucht Ihr Publikum einen Moment zum Denken. Wer diesen Augenblick sofort mit weiteren Worten füllt, nimmt seiner Aussage die größte Kraft.
Weniger Worte schaffen mehr Wirkung
Viele Redner möchten beweisen, wie viel sie wissen. Wirkungsvolle Redner zeigen etwas anderes. Sie beweisen, dass sie ihrem Publikum vertrauen. Das verlangt Mut. Schließlich entsteht schnell die Sorge, missverstanden zu werden. In der Praxis passiert jedoch meist das Gegenteil. Menschen erinnern sich an Gedanken, die sie selbst entwickelt haben. Sie erinnern sich an Bilder, die sie selbst vervollständigt haben. Sie erinnern sich an Geschichten, in denen sie innerlich mitgespielt haben.
Deshalb besteht die Aufgabe eines guten Redners nicht darin, jede Antwort zu liefern. Seine Aufgabe besteht darin, die richtigen Fragen im Kopf seines Publikums auszulösen. Dort entsteht Aufmerksamkeit. Dort entsteht Spannung. Und dort entsteht die Wirkung, die viele Präsentationen trotz unzähliger Folien niemals erreichen.
Wenn Sie lernen möchten, Geschichten so zu erzählen, dass Ihr Publikum nicht nur zuhört, sondern aktiv mitdenkt, dann besuchen Sie meine Website unter www.mintdrop.de. In meinen Coachings und Schulungen entwickeln wir Präsentationen, die Menschen nicht mit Informationen überladen, sondern mit klaren Bildern überzeugen.